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尿素脱硝喷枪厂家:成功的环保企业,只做了一件事
作者:  来源: http://www.hebeichengyu.cn/shzrs/n870.html   发布时间:2017-12-01

在生意圈,有这么一句箴言:一个人如果赚得比你多10倍,而在工作上花的时间又不比你多,那么他一定是做了与你大不相同的事。人如此,企业又何尝不是如此?
 
  以环保产业为例,近年来在国家政策的大力扶持下,我国环保产业不可谓不突飞猛进,产业蓝海扩容,大批量的中小环保企业纷纷拔地而起。
 
  然而同样都是中小型环保企业,同一个起跑线,甚至是同样的技术、同样的产品、同样的管理方式,有的企业不断壮大,而还有一些企业很快销声匿迹。那些成功的企业比失败的企业,多做了什么大不相同的事?
 
  在回答这个问题之前,我们先看一个事例:曾经的手机巨头诺基亚,由盛而衰的整个过程中所犯下的致命的错误。从中,或许可以看清答案的轮廓。
 
  诺基亚公司在1865年,还是一家纸浆磨坊;1967年与芬兰橡胶公司、芬兰电缆厂合并,形成当代诺基亚公司雏形;1992年剥离其他业务,专注电信业;1998年,诺基亚成为全球最大手机厂商,而且这一霸主宝座,一坐就是10年。
 
  诺基亚的成功,是建立在其打造的当时最先进的“塞班”系统基础之上,该系统在2007年占据全球智能手机市场的62%,堪称恐怖。但2007年,苹果公司推出iPhone,重新定义智能手机概念;2008年,谷歌推出安卓系统。
 
  2011年,塞班市场份额被安卓超越,苹果市场也在不断蚕食着市场。然而诺基亚公司仍旧固守着已经不在现今的操作系统,忽视了移动互联网的浪潮,轻视了用户的需求。
 
  尽管后来意识到错误,牵手微软打造Windows phone系统,但为时已晚,诺基亚最终在2013年将手机业务低价卖给微软,至此,曾经盛极一时的诺基亚手机帝国彻底倾覆。
 
  故事讲完了。很多人解读说,曾经的手机帝国王者,败在了固守传统思想、不思进取上,从而失去了先机。但更多人认同的是,它的失败是没有把握用户的需求,失去了用户的支持。
 
  中国精细化管理研究所所长在《细节决定成败》一书中有句话,可谓鞭辟入里:企业如果在市场上被淘汰出局,并不是被你的竞争对手淘汰的,一定是被你的用户所抛弃。
 
  诺基亚尚且如此,中小环保企业们又何尝不是如此?尤其是在信息爆炸的时代,用户的需求瞬息万变,不一而足,失了哪怕一分一秒的先机,可能就意味着节节败退,甚至消亡。所以,竞争的本质,不是比谁更加强壮,也不是比谁更加聪明,而是比谁能更能抓住用户。
 
      1. 描述对方内心中真正的渴望。

      如果你不知道对方想要的是什么,对方的渴望是什么,你是很难成功对他进行营销的。但是,即使你知道这些,却无法使用准确有力的语言加以描绘,也同样无法启动对方的购买欲望。

      成交的心理过程有三步:

      第一步,进入对方的世界(描绘客户的内心);
 
      第二步,把客户带到他的世界的边缘(引导客户);

      第三步,将客户带入你的世界(实现营销)。

      而实际上,近年来所流行的“顾问式营销”、“营销教练技术”等等这些,都是由这一条引发出来。而其中的关键,恰恰是第一步——用准确的语言描述对方的渴望和愿景,以进入对方的世界。

      2. 建立强大的信赖。

      没有人会把钱交给陌生人,因为信不过。想要客户把他的钱放入你的口袋,你需要建立强大的信赖感。建立强大的信赖感,最常见的方法有:使用客户见证,将自己包装成专家,使用同级别专家的见证。

      除了这些立竿见影的方法外,你还可以通过分步成交,完成信赖感的建立。如果你想要成交一笔金额较大的订单,那么不妨设计多步成交环节。

      第一步,让对方付出很小的代价,就得到应有的价值,并开始获益;

      第二步,开展咨询,为客户使用产品提供指导;

      第三步,完成全部交易。

      第四步,让客户进行服务见证,通过客户的见证去发展新的客户。

      这样做的好处是:
 
      第一,你可以通过较低的金额,轻松完成第一笔交易,扩大前端;

      第二,完成交易后,你可以迅速为对方提供服务,让客户验证你的诚信,享受你的价值;

      第三,你获得了和客户进行更多交流的机会,更多的交流,就意味着更多的营销。

      3. 让客户享受你提供的价值,然后再收取回报。

      为什么如今QQ、微信、微博、360等等大巨头都是靠免费起家,却能够创造巨大的回报?原因就是他们先让客户享受了他们提供的价值,把客户就下来,然后再慢慢进行营销!

      我要求你,除非你能给予客户10倍的价值,才有资格收取1倍的回报。

      你要设计你的营销流程,让客户首先体验到你的价值,而后再支付金钱。这样做,你的回报将会成倍成倍地增加,因为客户只有在获得价值后,才支付金钱,你则将所有交易的风险都一肩承担。

      你做错了什么,将你的客户挡在了门外?对了,正是价值。如果你坚持先获得回报,再提供价值,你将硬生生将潜在客户赶出大门;而如果反过来,你不但能够赢得失去的客户,你也将赚的更多。

      4. 激活客户的好奇心。

      好奇害死猫。同样地,好奇也会促使客户花钱购买。如果你的产品,或者你对产品的描述,可以激发客户的好奇心,那么你就再也不用担心营销了。

      营销就是变魔术,一旦揭穿了谜底,尽管表演同样精彩,光彩也将退色不少。

      现在,就立即修改你的广告词和对产品的描述,“一定要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的少女。让客户忍不住,想要掀开表面,看到内在。而揭秘的代价,就是购买!”

      但是,一个前提就是你的产品必须能够给到客户实质的价值,不要存在欺骗的行为,不要挂羊头卖狗肉,欺骗只能做一时,产品能够给到客户真正的价值,才能让客户跟随你,爱上你!

      5. 你必须测试。

      没有什么放之四海而皆赚钱的策略和方法,不同产品的营销,也要求不同营销策略的相互组合。你必须在大规模投入之前,测试你的想法,是否真的可行。

      “逻辑不可信、消费心理分析不可信,权威的理论不可信,成功的经验更不可信,甚至……连我也不可信。”

      因此,你必须在启动一个营销策略之前,花一点时间精力甚至金钱,测试一下你的整体方案,看看客户的反馈是否热烈。测试将帮助你将风险降到最低。而一旦发现测试结果良好,那就尽情放大吧!

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